长期高度依赖武汉市场，2015年湖北全省贡献70%销售额，经销商覆盖外省长期乏力。

　　白云边仍在中国白酒的突围战中过冬。

　　在白酒业黄金时代倏然远去，一线白酒品牌纷纷向二、三线白酒品牌挤压生存空间的格局下，湖北白云边酒业股份有限公司（下称“白云边酒业”）当前发展状况和销售业绩仍步履维艰，令业界格外关注。

　　1月8日，湖北荆州万达嘉华酒店，热闹隆重的白云边酒业答谢会上，白云边酒业鄂南片区经理王文胜对外宣称，2015年销售收入50亿元，缴税8.03亿元，年增长保持10%比例。

　　针对上述数据，白云边酒业办公室负责人王小波马上向长江商报记者纠正：“财务年度和销售年度的统计口径有差异，实际为年销售44.14亿元和8.06亿元。”

　　1月22日，白云边大酒店秋水潭厅，王小波斜靠在沙发上向长江商报记者表示，白云边酒业不屑于这些数据，只是埋头苦干。

　　作为一家现代民营企业，严谨的统计数据更能显现出企业的成长性。据白云边酒业对外发布的数据显示，其年增长保持在10%以上，营收较之十年前翻了十倍。然而，自2013年中央八项规定以来，白云边的销售额大幅下滑，甚至高达11亿元，已是不争的事实。

　　值得关注的是，白云边长期依赖于本地市场，尤其在与其他白酒品牌短兵相接的武汉市场，其销售接近20亿元，而省外市场扩张速度有限，也成为白云边不得不面对的“短板”。

　　酒业研究专家、北京方德营销咨询机构创始人兼董事长孟跃接受长江商报记者独家专访时表示，“白云边不具备向省外扩张的条件，无论是品牌力、营销模式、团队建设还是资金，他都尚欠缺。而且，白云边缺乏面向全国的主打产品，也是省外市场扩张速度受限的原因之一。”

　　深圳中投顾问食品行业研究员梁铭宣受访时也对此表示出担忧，他认为，虽然当前白酒业正处于调整的深水期，对区域性酒企来说正是攻城略地的好时机，但其全国扩张之路并不好走，即便是在最基础的渠道资源方面，区域性酒企也存在明显的短板。

　　受中央八项规定影响 连续两年销售业绩累降11.4亿

　　长江商报记者调查发现，尽管在武汉大大小小的终端，白云边系列白酒产品俨然是主要酒品之一，但其对武汉市场的极度依赖，以及其连续几年的销售业绩下滑已是不争的事实。

　　长江商报记者在汉口、武昌数十家销售终端门店里注意到，无论是从产品陈列、定价，还是销售促动等方面，白云边酒业花费了不少心思。

　　武汉一家经销商对记者表示，武汉市场是白云边核心市场中的核心市场，也是诸多本省、外省白酒品牌短兵相接的战略要地。长期以来，稻花香、枝江大曲以及关公坊都在武汉与白云边贴身肉搏。白云边酒业十分重视武汉市场，所以在市场推广上力度比较大，再者在武汉当地的品牌口碑也相当不错。

　　记者调查发现，在大小酒店，白云边系列酒“点单率”保持在一定比例，基本和中国劲酒不相上下。

　　业内人士对记者分析称，这可能因酒的口感和消费习惯与武汉当地比较契合。

　　依托武汉及湖北市场，白云边酒业从一个地方小酒厂发展成一个区域性白酒品牌，主要定位在中高端产品，似乎从一开始的定位就比较谨慎，与湖北省的稻花香和枝江大曲全力扑向全国市场不同，白云边基于市场的考虑，长期深耕湖北。2015年，湖北市场销售收入占总收入的70%以上，而武汉市场销售贡献接近20亿元。

　　事实上，记者了解，自2013年来，由于受中央八项规定和整治奢靡之风的影响，白云边的20年陈酿和15年陈酿因价格不太适应政务消费需求，从而影响销售业绩。受这些政策影响，白云边酒业的销售在2014年出现大幅下滑，当年销售收入40.69亿元，此前的2013年销售为48.10亿元，2015年才回升至44.14亿元。

　　在2014年白酒行业市场整体萎缩3成左右，白云边市场也萎缩了10%左右。

　　白云边酒业副总经理冉榕军此前在2015第三届全国重点网络媒体湖北行活动时表示，白云边酒业在2014年进入谷底，目前已经实现复苏，比2014年增长11%。然而，销售业绩相比2013年还是下降了8亿元。

　　政务招待用酒与20年陈酿销售玄机

　　1月18日，荆州松滋民主路真彩超市售货员告诉记者，在白云边的年份酒里，卖得最好的还是白云边12年。当地一位警务人员对记者表示，“中央八项规定之后，局里就规定日常政务招待只能用白云边12年陈酿。”

　　据了解，白云边在松滋当地年销售规模约在亿元左右。

　　1月22日，王小波也向记者确认，白云边12年陈酿、15年陈酿年份白酒去年贡献收入约占总销售收入的60%。

　　白云边系列白酒主力产品为12年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，此三种被白云边酒业认为是支柱产品年份酒，是成为企业销售逆势增长的核心要素。

　　价格在百元带的12年陈酿成为白云边酒业的明星产品，但是从去年上半年销售数据来看，12年陈酿增速明显慢于15年陈酿和20年陈酿。

　　按照2015年上半年白云边酒业对外公开的数据显示，上述三种产品成为带动企业效益增长的“三驾马车”，与2014年同期相比，42度12年陈酿增幅14%、42度15年增幅38%、42度20年陈酿增幅44%、45度15年增幅6%、45度20年增幅9%。

　　其中，42度20年陈酿增幅是其年份酒产品中最高的，单从价格上来看，其单价已经越过300元，在武汉市场一些大型商超售价398元，受市场欢迎且能得到良性增长其中定有玄机。

　　王小波受访时认为，20年陈酿无论从品质还是价格上，其性价比相对较高，“如果是同一个质量层次的，这个层次的酒实际市场价值在七八百元的档次，消费人群主要是商务、个人消费。” 记者了解到，去年仅20年陈酿白酒产品营收约5亿元；而其12年陈酿单瓶销售收入已经超过20亿元，15年陈酿在去年销售过百万箱，“增长还是比较快的”，王小波说。

　　值得注意的是，在15年陈酿和20年陈酿之间，有近130元的价格真空，长期专注于差异化经营的白云边酒业也看到这种差异，王小波表示公司已经研发出18年陈酿产品，在价格上会弥补这一真空地带，“但目前还没正式上市推广。”

　　业内人士认为，18年陈酿新品市场培育期长，或是白云边酒业为未来5年所作的产品布局。

　　湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁此前认为，市场环境给20年陈酿产品提供了机遇，在他所在的公司，20年陈酿单品增长率会突破50%。

　　尽管白云边酒业在100至400元的白酒价格带上，打造了密集的价格链条，在这一链条上，几乎没有有实力的对手，但是从全国扩张战略来看，缺乏强势拳头产品。在孟跃看来，“白云边没有某一款产品主打全国市场，白云边10年还是15年，到底是用湖北的主打产品做主打产品，还是另立一个产品？”

　　期望通过“样板市场”省外扩张难奏效

　　如梁铭宣所言，目前在白酒业调整深水期对于区域性酒企来说正是攻城略地的好时机，白云边酒业却显现出谨慎和低调的市场策略。

　　仅从目前的经销商分布来看，虽然经销商覆盖国内大部分重要省市，其中湖南、湖北和江西、河南四省分布密集，河北等市场次之。

　　白云边酒业内部人士告诉记者，公司期望稳扎稳打来进行省外市场扩张，“步步为营，逐步辐射”。

　　事实上，各个省市的消费习惯各异和地缘白酒品牌很多，白云边酒业启用做“样板市场”来推动市场拓展，这也是目前该公司最重要的扩张措施之一。

　　所谓样板市场，就是通过样板街、县级市场或者地市级市场，做市场开发基础工作，从终端建设入手，根据消费习惯，逐步厘清是靠地缘优势还是人缘优势，做成功后铺开，点对点辐射，然后复制市场模式。

　　白云边酒业相关人士表示，这个周期一般在3至5年时间。

　　河南市场就是白云边一个很好的例子。河南市场早期从做样板街开始，当地同样有宋河等白酒企业围猎，且河南当地消费忠诚度不高，白云边酒业在2008年年销售1.26亿元，去年完成2亿元。

　　王小波向记者介绍道，湖北市场辐射湖南市场，湖南市场做好了，就向两广地区辐射，“不做跳跃式的扩张，寻求步步为营的发展，今年广西市场销售达到0.7亿元。”

　　不过，这种扩张的速度比较慢，但白云边酒业认为企业要做强而不是做大，做远而不是做短，言下之意付出时间成本是可以接受的。

　　长江商报记者注意到一个背景，中国白酒业黄金时代已悄然远去，除了一线白酒品牌稍稍能扛住市场风险悄然变局，纷纷向二、三线白酒品牌挤压生存空间，这些受挤压的企业或一蹶不振或日渐式微。

　　孟跃接受记者专访时指出，白云边产品省外份额少，是因为围绕品牌投入的广告、资源不够，此外在营销模式上也没有特别好的模式。“如果省外市场都还只是招商模式，经销商主导做产品，厂家负责制造酒的话，只能点到点布局。”对于白云边酒业来说，“目前是资源分配和团队建设相对不足。”

　　跨界酿苦果 白云边被餐饮地产投资拖累

　　收购“老通城”开店4家关门3家，2.7亿拿地进军武汉商业地产至今未开工

　　作为白酒行业里典型的一匹黑马，白云边酒业给予母公司白云边集团充沛的现金流，一度高歌猛进，风生水起。

　　然而，白云边集团接连在传统餐饮和地产业领域争抢资源，却迟迟未见效果，反而因某些原因尝到累累苦果。

　　长江商报记者调查白云边集团跨界项目发现，两年前收购“老通城”商标，宣称“5年投20亿元”，如今开店4家关门3家。不仅如此，投资2.7亿元进军武汉商业地产却至今未开工。

　　不过，面对外界对其跨界的种种质疑，白云边集团不予置评。

　　1月22日，白云边集团企划部蔡女士代表集团向记者回应，目前集团不接受采访，也不协调采访，对记者所关注的酒业以及跨界问题一概不关注、不回应。

　　高调收购“老通城”宣称5年投20亿成空

　　老通城酒楼，由汉阳人曾厚诚创立于1929年，以专营豆皮出名，是武汉市知名老字号餐饮品牌，后因长江隧道建设在2006年停业。

　　2013年2月，武汉光谷联合产权交易所受老通城酒楼委托，将“老通城”商标专用权公开挂牌出让，彼时评估值为225万元，转让价格不低于525万元。

　　由于关乎老字号存续问题，此事在当年跻身热门的话题，被社会广泛关注。

　　当时，很多餐饮企业对老通城表示出友好的态度，其中，永和豆浆、醉江月、天龙投资以及湘鄂情均有投资意向。

　　事关武汉本土老字号餐饮品牌振兴和发展，多数民众认为有实力的餐饮品牌企业着手老通城发展更为有利，尽管如此，老通城被民营企业白云边集团拍得，价格在300万至400万元之间。

　　业内人士认为，收购老通城，可能是白云边集团利用老字号将资本触角伸到餐饮领域。

　　记者调查发现，收购后，白云边集团着手建立新店面，真正由白云边建立的老通城店武汉客厅店、武汉161医院旁上东汇商业广场店、光谷广场天桥边的光谷店以及光谷德国街上的一家店面。

　　不过，经记者实地探访，目前上述四家店面中的三家已经了无踪迹，其中白云边集团首家旗舰店——武汉客厅店，开业不到5个月就闭店，光谷天桥店在开业4个月左右关门，2014年10月13日注册成立的光谷德国街分店，也以关门谢幕。

　　1月21日，老通城光谷德国街店一位老员工告诉记者，开业以来，该店生意一直不好，最后亏损厉害，就关门了。

　　截至目前，白云边集团旗下的老通城仅剩上东汇店一家苦撑，“老通城豆皮”目前是湖北省“非遗”保护对象，对于企业来讲无济于事。

　　彼时，白云边集团收购“老通城”后，返聘老通城原总经理代艺翔作为公司顾问。

　　2013年，老通城食品股份有限公司注册资本由2亿元减至目前的1亿元，收购后，白云边曾有多种尝试，曾公开称5年投入20亿元投资计划，但因首家旗舰店开业不到5个月就关门，被紧急叫停。

　　投资地产4年乏善可陈 武汉地块当前成驾校

　　早在2011年，白云边集团就在武汉成立湖北白云边置业投资有限公司，此后成为操作商业、住宅以及城市综合体的项目平台公司。

　　根据白云边集团官网显示，其已经成功建成湖北松滋白云边酒店并投入运营，位于武汉东西湖“白云边商业展示中心”，在2014年入市，位于积玉桥的白云边总部办公大楼已经投入使用。

　　1月13日，长江商报记者在东西湖石材城对面找到白云边商业项目，其商业住宅项目位于距离G4高速入口500米处，是方圆几公里内唯一一个商业住宅项目，当天下午，其售楼人员告诉记者，自去年11月开盘以来，第一楼的200多间房，已经销售过半，主要对象来自附近石材城等商户，此外2万方的商业大部分被某石材城作为展示中心。

　　据了解，该商业住宅由武汉泰顺和投资有限公司投资建设，单价4500元以上。

　　售楼人员告诉记者，这里从不打广告，非常低调，这是白云边集团在武汉第一个商业项目，也有试验的含义在内。

　　白云边集团作为本土酒业巨头，在核心商圈项目上，同样也不甘示弱。

　　2015年2月27日，武汉市江汉区一宗重量级商服用地挂牌出让，白云边集团旗下老通城食品股份有限公司以2.753亿元摘得。

　　这宗地号为P(2015)013号的地块，位于江汉区黄石路与吉庆街交会处，业内人士预测或为吉庆民俗街改造的“收官”之地。

　　根据公开资料，该宗地为商服用地，面积10513.87平方米，容积率3.5，商服40年，成交楼面价为每平方米7481元。

　　记者在1月14日到现场查看，该地块位于汉口老租界历史风貌区内，东侧有建设中的地铁6号线，一侧有荣光堂等一批优秀历史建筑，开发必须保护原有历史街区风貌，据了解，该地块拟建成3.7万方建筑，限高80米。该地块目前还未着手开发，只有一家驾校在其中借地经营。

　　而在300公里外的白云边酒业厂区附近，青峰水岸白云城的楼盘崛地而起，这家楼盘同样由白云边置业旗下的松滋尚城置业有限公司投资建设，公开资料显示，该楼盘占地近7万方，规划总建筑面积15.75万方，1079户。

　　受三、四线城市库存影响，其销售并不景气，青峰水岸定于在1月13日正式开盘售房，置业顾问陈林（化名）告诉记者，目前该楼盘的均价在4180元/平方米左右，2万认筹抵5万后，均价在3800元/平方米。陈林反复向购房者身份的记者强调，如果家里或者朋友是白云边的员工，就可以以其名义享受购房优惠，均价只有3300元/平方米，“到时候房产证所有证件的名字都是您的，如果您那位白云边的朋友自己想要再买房，都不受影响。”事实上，白云边作为松滋最大的企业，想要找到一位在其厂里办公的员工亲友并不难。也就是说，所谓的员工优惠如果成立，几乎可以对所有购房者适行。

　　而记者在松滋采访期间，该项目利用双排座汽车队在当地最繁华的民主路进行巡回宣传，车身广告显示可以抽奖苹果6手机，给准购房者发来的短信称农村户口还可以奖励3万元。

　　频频多元跨界，屡屡败走麦城

　　除了介入餐饮和地产，白云边集团还介入冷轧、物流和酒店业。业内人士分析认为，除物流业相对好一点，其在湖北黄石的冷轧业务和酒店业务受经济不景气影响，并不理想。

　　黄石同大冷轧薄板有限公司成立于2002年11月，专注生产冷轧薄板及下游产品热镀锌卷板，年产能在20万吨。经济下行趋势，也影响到冷轧业，利润极度微薄。

　　在当地的白云边大酒店也受到影响，1月20日，白云边酒店内部人士向记者透露，白云酒店很大一部分业务都来自松滋当地政府接待，“以前政府接待都在国酒（松滋当地另一大高端酒店），现在基本都在白云边。”不过，就目前来看，受三公消费影响，其营收形势也不容乐观。

　　曾经踌躇满志跨界的白云边集团，能否成为赢家？多位受访行业人士均对此持不乐观的态度。

　　武汉一位餐饮行业人士此前关注到白云边集团收购老通城就持不乐观态度，白云边集团并不具备餐饮运营经验，从白酒业跨界运营餐饮，且是老字号品牌缺乏必要的市场经验。

　　彼时，白云边集团反聘老通城原高管回来协助管理和运营，但是当时的武汉餐饮市场已经出现分化，来自本土的中餐品牌永和豆浆等，以及半秋山等外来品牌等双双围猎，“老通城”实则困局难解。

　　在地产方面，虽然白云边早在2011年就介入地产，记者调查发现，那仅是限于工业地产的尝试，且是解决集团内部的供需矛盾，真正介入的是东西湖的泰顺和商业中心项目，虽然位置偏僻，但是当地周边一定范围内无大的商业地产，在一定程度上形成了需求真空，这也是泰顺和中心销售过半的原因之一。

　　记者调查发现，就在白云边集团实质性、真正介入松滋当地的地产项目时，国家针对住宅市场调整的政策已经影响到县级城市市场，“去库存”成为国家重要任务，在这种情况下，白云边集团的房地产业务去化周期或需延长，一旦延长就会增加置业公司的财务负担，此外其售房成本也会相应增加。

　　中投顾问食品行业研究员梁铭宣受访时认为，酒企跨界经营一方面可能会分散自身精力，增加企业管理难度，导致企业不仅未能做大副业，还可能弱化主业；另一方面酒企缺乏房地产、投资等方面的经验，在与专业对手进行竞争时，酒企或会居于下风，这同样应该值得警惕。

　　不过，囿于种种原因，白云边集团跨界究竟能走多远，大家拭目以待。

　　老通城历史变迁

　　1929年 汉阳人曾厚诚在汉口大智门外开设“通城饮食店”，三鲜豆皮渐成江城一绝。

　　1953年 曾厚诚去世，5名子女申请不继承遗产并请求国家接管，老通城成为武汉第一家私营改国营的餐馆。

　　1958.4.3毛主席首次莅临老通城惠济支店，并向同桌的外省同志推荐豆皮。

　　1958.9.12毛主席第二次莅临惠济支店。

　　1978 重新装修开业。曾改名“东方红饭店”，重新开业时恢复店名。

　　1989 年营业额达2000万元，成为当年全国餐饮业销售冠军。

　　1993 “强人”负责人张斌过世，老通城失去对省外店面的控制，投资项目失败，债务缠身。

　　1993探索“国营改民营”。成立我省第一家餐饮行业股份制公司。

　　1998全员内部集资重新开业，业绩并不理想。

　　2006因武汉长江隧道建设老通城停业，江岸区政府将老通城改制作为工作重点。

　　2010老通城旗舰店重新低调开张。

　　2013老通城商标挂牌转让，白云边集团以300万—400万元价格取得“老通城”商标。

　　目前，白云边集团旗下的老通城仅剩汉口的上东汇店一家苦撑。