带着这些问题，我们前去惠普位于北京的总部，对惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大年夜中华区总经理金卫东进行了专访，让这位在中国打印行业有着举足轻重地位的“操盘手”为我们答疑解惑。

另一方面，近两年直播带货大年夜火，从第三方数据可以看到，今朝打印品牌直播带货量较前的账号中近半都是惠普的渠道代理商，面对如许的战绩，金卫东认为这是源于“先跑优势”，金卫东泄漏早在几年前惠普内部就成立了一个名为新通路的部分，其重要职责就是根据现有互联网采购方法的不合寻找除传统发卖采购渠道以外的新采购渠道，这不仅为经销商建立更多发卖渠道,也为终端用户供给更为便利的购买选择。

数据来源：IDC中国打印外设市场季度跟踪申报(2022年第二季度)

从专业调研机构颁布的数据来看，2022年第二季度国内打印产品市场按打印技巧区分的话，采取激光打印技巧的产品占比为47.6%，应用喷墨打印技巧的产品占比为44.2%，这占比总和跨越九成的市场，恰是惠普在国内打印营业的主疆场。（数据来源：《中国打印机行业成长近况及投资计谋筹划建议申报》）

近两年，国内打印产品在出货量上有不俗的表示，在疫情前两年，国内打印产品的出货量以平均每年近8%的速度增长，在疫情后，因为居家办公和网课的需求，家用打印市场在2020年出现出井喷式成长。跟着全国疫情防控形势逐渐好转，2021年国内打印产品出货量出现下滑。

在此大年夜背景下，国内打印产品全家当链面对市场的不肯定性逐渐浮现，作为市场中打印出货量占比最高的惠普对国内打印市场前景有哪些猜测呢?（数据来源：《2021年中国打印机市场竞争格局、重点企业经营情况及行业重要壁垒》）

若何跟上国内打印市场这种多年不遇的转型期?金卫东表示：起重要明白中国打印市场需求的变更，以用户为中间，保持为市场供给响应的产品和办事。惠普根据市场端各系列和型号产品销量反馈和终端用户看法的收集和不雅察，总结了如下七个中国打印市场转型趋势：

一、单功能向多功能改变 

作为一名在国内打印行业垦植多年的标记性人物，金卫东见证了国内打印行业成长的每一个重要阶段。如惠普几款经典打印产品百万级销量的出生、惠普收购三星打印营业发力A3市场等等，几乎每一年每一次的新品宣布会上都有他的身影。

近几年，惠普宣布的打印类新品中多功能一体机产品占比逐渐上升，单功能纯打印类产品的占比逐渐降低。

2022年，伴跟着疫情的反复，无论是传统的家用打印产品，照样商用、企业类打印产品，中国打印行业全家当链上的节点都面对着不合程度的压力。与此同时，传统打印品牌还面对着国产打印品牌的入局和挑衅，作为中国打印行业市场占领率最高的品牌，惠普若何对待这些问题和挑衅，若何避免层层压力下行业出现内卷情况?

数据来源：2022H1中关村在线ZDC调研中间数据

对于这种新品宣布的策略，金卫东表示这是因终端市场需求而进行的调剂。假如在二十几年前说起“打印机”，终端用户只会想到单功能的喷墨打印产品;假如在十几年前说起“打印机”，终端用户会将单功能的激光打印产品纳入个中;如今，当人们再说起“打印机”时，很多人会先想到风头正劲的多功能一体机打印产品。

对于这种认知上的变更，金卫东认为这重要源于终端用户对打印需求产生了改变。十几年前，用户广泛认为“打印机”只能进行打印输出。跟着国内经济的成长，终端用户不再知足于简单的打印功能。扫描需求、复印需求、收集打印需求、云打印需求、手机打印需求等跟着终端用户的认知和办公生活习惯的改变逐渐出现。对于打印产品的设计、制造、临盆厂家而言，惠普弗成能躺在汗青的功绩簿上，靠那些百万级销量的经典机型来保持市场的领先地位。只有赓续的发掘市场需求的变更，引领行业的变更，才能在这个市场中站稳脚跟。

市场中由单功能到多功能打印产品的需求前几年在迟缓增长中，在疫情爆发之后出现快速增长趋势。这主如果因为近年来全球尤其欧美国度在家办公比例的逐渐增长，全球居家办公需求猛增。跟着居家办公及混淆办公模式的鼓起，催生了花费者对贸易多功能打印产品需求的快速增长。惠普特别推了一些针对不合体量企业或者家用办公用户的产品及办事套餐(文印治理办事)，以知足居家办公的需求。

金卫东表示，疫情后居家办公的需求增长在国内市场上的表示并没有国外明显，这重要有两个原因：起首是相对外国而言国内疫情防控形势更好，当国外企业员工还在因疫情居家办公时，国内的企业员工早已回到办公室正常上班;其次在国内偶发性局部疫情的情况下，今朝家用打印产品已经可以知足员工的居家办公根本需求。但即便如斯，我们可以看到即使是疫情前，惠普用于家庭情况应用的打印产品中，多功能打印产品需求也更高。由此可见，即便没有居家办公需求，中国度庭用户在选择购买打印产品时也会更为偏向功能多样的多功能打印产品。

一方面，惠普积极响应国度“双碳目标”号令，践行环保低碳理念，在打印产品设计、临盆、制造、发卖的价值链全过程。经由过程重视打印耗材轮回再生、硬件即办事、收受接收经由认证的二手硬件等赓续加快产品即办事的可轮回贸易模式。

二、单面向主动双面的改变 

假如说单功能到多功能需求的变更是潜移默化的进行，那么主动双面打印功能可能是惠普近两年宣布新品时出现最多的词汇。

确切，无论是家庭用户照样企业用户，对于控制单页打印成本的需求始终未有所改变，在计算单页打印成本时，除了耗材的印量和价非分特别，纸张的成本也包含在个中。主动双面打印功能是削减日常打印纸张消费最有效的办法，但这种可以有效降低用户单页打印成本的功能，却重要集中在中高端桌面级商用打印产品和复合机类产品上。无论是商用的入门级或是家用打印产品，主动双面打印功能都极为少见，这种现象直至惠普在2021年宣布了跃系列商用入门级新品才被打破。

一向以来，入门级打印产品不配备主动双面打印功能可以说是全部行业的“潜规矩”，这主如果因为中高端桌面型打印产品日常印量较大年夜，终端用户可以或许亲自感到到应用主动双面打印功能后文档变薄、成本降低，而应用入门级打印产品的用户平均日常印量不到10页，即便设备了主动双面打印功能，也无法让终端用户切实感触感染到响应的节俭后果。

跟着纸张成本的日益增长，以及应用入门级打印产品用户在成本和环保等方面意识的加强，市场中对于商用入门级打印产品标配主动双面打印功能的需求逐渐出现，惠普凭借对于市场及行业的深度洞察，在2021年宣布了全系标配主动双面打印功能的跃系列产品，并经历一年的时光获得市场承认后，惠普主打“效力更高、成本更低、体验更优”的新一代创系列激光打印机中也有近一半的产品型号标配上了主动双面打印功能。

除了在应用激光打印技巧的商用入门级打印产品上标配主动双面打印功能外，惠普也开端将主动双面打印功能延长至采取喷墨打印技巧的产品上，如DeskJet Plus系列、Smart Tank系列部分型号也开端标配这项功能。

当然对于单面向主动双面的改变不仅局限于打印、复印上，惠普在本年8月宣布的全新优系列多功能一体机新品上全部机型都标配主动双面扫描功能，该功能往往应用于中高端数码复合机产品中，如今却成为了工作组级多功能一体机的标配，在大年夜幅度晋升终端用户对双面文档的扫描和复印效力的同时，降低了企业用户的采购费用。

三、单套耗材的印量和单页打印成本的需求 

因为传统的墨盒或是鼓粉一体式原厂耗材售价居高不下，很多用户经由过程手动改装、兼容耗材、假装耗材、再生耗材等方法寻求更低的打印成本。将耗材作为最为重要的利润来源的打印设备临盆厂商备受袭击，原厂连供类打印产品成为了各大年夜桌面型打印设备临盆厂商的必经之路。

金卫东表示，作为最早一批进入中国的外资企业，惠普对中国的经济经久增长充斥信念，无论是在国内市场中投入新品的数量以及响应的资本搀扶，惠普以行动凸显其在中国打印市场的多年深耕。因为终端用户日常打印需求赓续变更，当前市场的不肯定性预示着国内打印市场仍将处于瓶颈期，同时也是最为关键的转型期。

各大年夜打印设备临盆厂商对这一情况的出现显得阁下难堪，对于这些拥有深挚技巧积聚的品牌而言，设计临盆出一台原厂连供类打印产品没有什么难度，但这将打破之前打印产品的盈利模式，导致将来收益下滑。作为第一个宣布原厂连供的激光打印产品的品牌，是什么让惠普有信念让两大年夜类产品线并行成长原厂连供的产品呢?

金卫东表示，终端用户对于单套耗材的印量和单页打印成本的需求始终未变，作为一个企业要做的是根据自身技巧实力按市场需求推出响应的产品，而不是抱着以往的发卖盈利模式停止不前。

从需求上来讲，终端用户起首须要的是一种单张打印成本更低的打印设备，这种需求对于打印设备提出了“耗材容量大年夜且低价“的请求。耗材容量大年夜，与之晋升的起首的单套耗材的印量上涨，如如今惠普的原厂连供类激光打印产品可达到诟谇打印5000页，原厂连供类喷墨打印产品根本可以做到诟谇打印6000页/彩色打印8000页，无论是家庭用户照样小型工作组而言，这种原厂连供类产品的单套耗材的印量足以支撑其应用四年无需改换墨盒。

如许单张打印成本才能从本来的几元钱、几毛钱变成如今激光产品的几分钱，甚至喷墨产品的一分钱。对于兼容耗材而言，原厂连供类打印产品的单页打印成本已经由本来的几十倍，降低至如今几近雷同的程度。金卫东认为，此时阁下终端用户选择耗材的已经不再是成本问题，而是在成本相同的前提下，对原厂耗材带来的打印质量、打印稳定性等方面的存眷，这也是原厂连供类打印产品广受市场追捧的原因。

四、A3幅面打印需求逐渐疲软 

在A4幅面打印市场惠普是绝对的王者，但在A3幅面打印产品市场中惠普倒是一个“后来者”，自2016年收购三星打印营业发力A3幅面打印产品市场至今，惠普在A3幅面打印产品线有智"、"轻"、"卓”三大年夜系列产品，保持高速增长，其市场份额也从本来的个位数，到如今持续两个季度留任国内A3幅面打印产品市场销量第一。

即便获得如斯刺眼的成就，金卫东也十分坦诚的表示：“惠普今朝仍不是用户心目中的第一品牌”，“从汗青装机量角度来讲，惠普仍有很大年夜进步空间”。毕竟在大年夜中华地区A3幅面打印产品是百万级台数的宏大年夜市场，无论是惠普的大年夜中华区，照样亚太区，或是美国总部，都对这个市场极为看重。

另一方面，近几个季度的A3幅面打印产品市场整体数据出现出下滑态势，这一方面是疫情的出现导致企业采购、当局采购需求降低，另一方面是因为国内标准化的慢慢健全。

以往企业须要购买一台A3幅面打印产品或是一台A3幅面的数码复合机产品，其重要原因是企业须要打印的文档格局光怪陆离，只有A3幅面打印产品可以进行响应的完全输出，而国内经由多年的成长，各类文档尺寸标准逐渐规范，如财务报表这类幅面较大年夜的文档打印需求逐渐变少。

国内A3幅面打印产品的占比正在逐渐与欧美蓬勃国度接近，在这种情况下，企业选购打印产品时只要可以或许知足其日常95%以上的输出需求就可以，而往往这些需求只需一台A4幅面打印设备就够了。

一方面，例如餐馆或是小微型企业，日常的A3幅面打印需求极少，这些客户的日常打印输出需求仍以A4幅面为主，假如须要打印A3幅面文件完全可以找邻近的文印机构进行打印输出，没有须要专门采购一台A3幅面的打印产品。另一方面，如遍布大年夜街冷巷的房地产中介确切有A3幅面打印输出需求，房产证复印等须要致使这类企业日常工作A3幅面打印占比较高，所以这类企业会专门选购响应的A3幅面多功能一体机或是支撑A3幅面输出的数码复合机类产品。

固然如今的A3幅面打印市场逐渐归于理性，惠普仍保持“全品类打印市场第一”的宏伟目标，假如A3幅面打印产品和市场出现了短板，对其它打印产品线会有所影响。面对激烈的市场竞争，金卫东认为市场竞争是一向会存在，并不会消掉，惠普须要做的是和本身去比较竞争，“假如你明天比今天做的更好一点，某种程度上也会比你的竞品做的更好，所以不消关怀竞争敌手将来到底做什么，我们一路就是这么走过来。惠普明天会不会以更优的策略在已有市场占领率的基本上实现进一步晋升，这才是要重点存眷的问题，只有赓续冲破自我才能超出别人”金卫东如斯说道。

五、有针对性的打印办事 

假如将打印产品看做是一学生意的话，人们往往只会留意到产品销量占比、市场存货量占比等数据，但这种传统的硬件设备购买应用的买断型生意，将来将逐渐被办事代替，企业和用户无需花大年夜价格购买一台产品实现本身的“打印自由”，而是根据自身需求购买相对应相符的打印办事。

金卫东分析，今朝中国打印办事市场重要可以分为三大年夜板块。

起首是针对政采和跨国集团采购的打印办事，我们可以看到如今不少企业已经开端向“轻资产”转型，但日常的打印需求仍有，此时这类打印办事就可以根据客户的需求供给响应定制化的打印办事，个中不仅包含打印产品在办公空间的合理分布，还包含诸如收集定制化、治理定制化等响应的打印办事。

其次是针对中小型企业的模块化打印办事，比拟于上述的政采或是跨国集团采购的定制化打印办事而言，针对中小型企业打印市场的打印办事更为成熟，这主如果惠普会根据以往打印办事需求，研发出一套成熟的打印办事模块，中小型企业可以在这些打印办事模块中按需选择搭配。

第三种是针对小我级花费类人群的套餐型打印办事，据我们懂得，惠普已经在中国喷鼻港、中国台湾地区开端推广名为Instant Ink的套餐型打印办事，以供给印量套餐办事的情势代替机械售卖，终端花费者可以根据日常打印需乞降印量选择响应的打印办事套餐。

六、渠道的拓展和保护 

想要在国内市场履行新品和打印办事，离不开广大年夜的代理商和经销商合作伙伴团队。惠普依托营业，已在全国构建起宏大年夜的发卖渠道收集，其周全的渠道构造不仅得益于较早进入中国市场的抢跑优势，更多的源于惠普经由多年对渠道代理商的支撑与保护。

作为中国市场中打印产品销量最大年夜的品牌，惠普在中国打印产品市场宏大年夜的装机量使其每年会有高达切切数量级的耗材被应用，针对数量宏大年夜的放弃耗材，惠普保持对耗材进行收受接收再应用工作，以促进轮回经济的成长。在临盆端，自 2016 年以来，惠普的产品中已应用了 13% 的再生塑料，以及跨越 1,200 吨的海洋塑料。自 2019 年以来，惠普收受接收再应用的硬件和耗材已高达38.9万吨。在收受接收端，惠普更是经由过程“地球伙伴筹划”实现废品轮回应用，仅2021年，已收受接收累计1,500 吨惠普原装墨盒。

“发卖渠道并不是甩手掌柜，而是互相搀扶的慎密合作伙伴”金卫东对惠普打印营业和发卖渠道关系如斯说。他在A3幅面打印市场提出的“产品、技巧、渠道、办事”四方面的四协同计谋，表现了渠道代理商不再是“一小我战斗”，而是经由过程信息的反馈，让惠普供给更为专业的人和技巧，与之合营开辟市场。比拟于传统的“压货”发卖方法而言，惠普将与渠道代理商合营介入到前端发卖的行动中，并提出响应的支撑。

七、可持续成长的门路 

自2021年10月，国务院印发了《2030年前碳达峰行动筹划》，强调要大年夜力推动绿色低碳科技立异后。国内企业在打印设备采购时逐渐偏向绿色节能，低碳环保的办公设备。金卫东表示，作为首批进入国内市场的外资品牌，可持续成长的理念早已融入到惠普的公司产品策略和价值链构建中。

另一方面，惠普对供给链端实现低碳化运营，不仅将低碳意识贯穿于产品设计、原材料采购中，更鼓励供给商削减碳排放，应用如太阳能等绿色环保电力，并将产品运输中的空运替代为更为环保的海运。

编者总结：作为一名从业近三十年的打印行业掌舵人，金卫东在此次访谈中否定了中国打印行业将进入内卷状况，他认为一个行业出现内卷状况主如果因为该行业没有根据市场需求的改变而对自身的营业、产品、办事进行改革。作为1985年成立的中国第一家中美合伙的高科技企业，惠普不仅会根据中国市场打印需求的变更推出一系列新品优品，更会经由过程自身技巧的积聚和行业的影响力，为中国打印行业的成长砥砺奋进!