当前，可以看到几乎在所有的国有行、股份行以及头部城商行2021年年报中，财富管理都被上升到一个很高的位置。与此同时，人们对于中小银行是否需要在财富管理方面进行发力存在争论。

作为中国金融行业数智化转型领航者，百融云创认为财富管理业务中小银行不仅要做，而且必须重点发力才能赢得生存和发展空间。

百融云创认为，财富管理对于银行最大的意义是客户、客户忠诚度，有了客户，银行才有为客户创造价值的机会，才能实现自身的生存与发展。

国有大行通过金融科技的力量，实现了对县域甚至田间地头的高效下沉，侵蚀挤压了区域性银行的发展空间，如果放弃了财富管理市场，中小银行生存空间只会进一步萎缩。

既然不做财富管理业务没有未来，那么破局之道在哪里?百融云创建议，在提升资产配置能力之外，要紧抓真痛点，通过数字化客户洞察与经营去提升服务客户的覆盖率与精准化触达能力;通过投教与陪伴，与客户建立联系并提升客户黏性。

很多中小银行悲观地认为没有资源支撑财富管理业务的开展，尤其是人力资源，因为区域性银行对人才的吸引力偏弱，无论是高素质的理财经理，还是对专业性要求更高的投研投顾人才都比较缺乏。然而摆脱对明星客户经理的依赖，正是零售领先大行通过数字化的工具和手段去解决的事情，现在某头部银行客户经理平均从业年限只有18个月，早已走过了依赖客户经理个人经验的阶段。

通过建设数字化的财富管理体系，不仅能够将明星客户经理的经验形成策略在数字化系统中固化下来，更能够通过数智化的方式获得经验之外的洞见。

具体来说“数字化客户经营”:

首先要广泛提升信息厚度;其次要结合应用场景，强化模型的开发，助力产品和服务创新;最后要通过营销策略引擎实现在各触客渠道部署，使每一次客户接触，提供精准个性化服务，并基于效果评估不断优化迭代，将好的经营策略沉淀下来，形成策略生态。

数字化的客户洞察。挖掘客户潜在需求，目的是客户精细化筛选与细分，从千人一面到千人、千时、千面。

智能化的营销策略。策略是客户数字化经营的抓手，针对不同的业务目标制定，指导前线人员去精准服务筛选出的客群。

全渠道联动运营。客户经营要取得好的效果，必须要打造服务客户的全要素调度能力，如整合触客渠道，强化渠道协同来打造全行统一的智慧大脑，打造自上而下、精细化、专业化全行高效的客户运营体系。

数字化系统支撑：将客群、产品、渠道、权益等信息结合在一起，并设置相应的成功准则与评估指标，将原来通过人工进行整体串联的经营流程系统化，提高营销效率，沉淀优秀策略。

数字化能力+属地优势决定了中小银行未来发展空间，属地优势决定银行走多稳，数字化优势决定银行走多快。

根据二八原则，大行主要关注点在高净值客群，对于大众富裕客群经营不足，难以满足区域内大部分客群的财富管理需求，中小银行在区域内深耕多年，网点众多，容易将金融服务深入社区;本土亲和力强，往往有着“本土自己的银行”的品牌号召力，有一定亲切感，加上小行决策链条短，客观上是具备能够更快响应市场，满足客户需求能力的。财富管理轻资本、弱周期的业务属性有助于缓解中小银行传统存贷业务带来的多重压力，发展财富管理业务具有向轻型银行转型的战略价值。

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