本次访谈特邀烟台庄立森母婴用品有限公司总经理肖圣晓。常年扎根母婴市场一线的他,面对母婴市场将来成长的不肯定性,若何抓住肯定性成长机会这个问题,有着本身的独特看法。疫情三年,在肖圣晓的带领下,三宝孕婴门店生意依旧保持优胜增长态势,持续为孕产妇及婴幼儿供给优质商品和办事。
根据《中国统计年鉴2021》数据显示,自2010年以来,农村居平易近的花费增速一向比城镇居平易近要高。2020年村庄花费品零售额高达5.3万亿,比拟2015年增长26.1%,且比拟城镇居平易近,农村居平易近更愿意将更多新增收入用于花费支出。
艾瑞咨询数据显示,估计 2025 年国内母婴市场将实现 4.7 万亿元范围,复合增速 7.8%。尽管我国一二线城市花费市场趋于饱和,低线城市及广大年夜农村地区仍有旺盛的花费需求亟待知足,蕴含着宝贵的市场增量机会。关键问题是,谁有资格入局掘金?用什么对象高效掘金?
“品牌和渠道是共生关系,面对将来市场的不肯定性,须要品牌和渠道协同成长,商量生意增长新可能,合营推动行业向前成长。”烟台庄立森母婴用品有限公司总经理肖圣晓,在接收专访时如许表示。
在营销满天飞的当下,无论是奶粉品牌照样渠道经销商,谁都没办法“独善其身”。奶粉品牌想要掘金下沉市场,纯真刷“脸熟”已经没办法实现发卖转化。唯有进一步加强与渠道经销商的合作,更进一步进行专业赋能,进步渠道、门店的专业素养,并联袂渠道经销商,做好品牌的推广与营销,构建正向的品牌影响力,占据花费者的心智高地,将品牌产品优势转化成实其实在的花费动能,方能开辟出一条助力彼此生意增长的新通路。
肖圣晓坦言,面对出身率降低、客单率降低和市场萎缩等客不雅问题,作为深耕线下市场的母婴用品零售商,焦炙肯定是有的,但也可以从其他处所做功弥补。疫情三年,三宝孕婴每年的会员增长差不多照样能达到20%阁下,根本实现预期目标,生意没有受到太大年夜的影响。固然可以经由过程进步单店客流量,来对冲客单价和毛利率的降低,但对于若何经久高效拓客,盘活会员资本,让会员价值实现翻倍增长,今朝仍是须要重点思虑的问题,此次参加荷世界母婴联盟,肖圣晓等待和品牌一路找到解决问题的更好谜底。
低线市场躲藏海量花费潜力,若何入局掘金?
根据尼尔森IQ宣布的《2022母婴行业洞察申报》显示,高线城市的妈妈相较低线城市,要更晚步入生育周期。低线城市三孩家庭最多,人口红利优势明显,且母婴花费额占比赓续上升,生意成长潜力巨大年夜。
跟着90后成为育儿中坚力量,市场花费需求也逐渐变得越来越多样化、精细化和差别化,同质化的产品已经很难突围。常年扎根母婴市场一线的肖圣晓认为,伴随婴配粉行业集中度进一步晋升,行业龙头企业之间的竞争更加激烈,花费者的选择空间也变得异常大年夜。奶粉品牌想要掘金低线城市母婴花费市场,须要进一步联动母婴渠道晋升品牌鄙人沉市场的有名度和影响力,晋升品牌产品在三四线城市的线下推广才能。
而像三宝孕婴这种多年扎根下沉市场的母婴零售门店,在三四线城市连锁经营了比较长的时光,在本地也已经形成了稳定的口碑,具备了必定的客群基本。但面对育儿越来越科学专业,中高端花费需求越来越旺盛的新生代父母,他们固然有看重和成长的意识,但若何应用专业才能去办事好这部分中高端客户,门店也急需在品牌赞助下合营强化专业办事力打造。
从进入中国市场开端,海普诺凯1897便一向与肖圣晓团队保持着慎密的合作关系,以往品牌打造的花费者活动和品牌大年夜事宜,三宝孕婴根本上都邑积极响应、踊跃介入。肖圣晓直言,“结合过往合作的经历来看,在品牌影响力塑造这块,海普诺凯1897做的不错。无论是童话剧,照样品牌公益活动,花费者口碑都异常好。”
近年来,海普诺凯1897在线下经由过程高频次、高质量的终端活动推广支撑、会员营销体系等各个维度,持续为渠道和终端合作伙伴赋能。在线上,则以各类优质资本和情势多样的弄法,冲破花费场景界线进行全域营销,从热点综艺、热播大年夜剧的告白植入,到小红书、抖音等社交媒体的种草,为渠道撬动流量池,助力终端动销,获得了市场花费者和渠道经销商的广泛承认。
市场头部集中效应凸显,若何冲出重围?
肖圣晓坦言,自2013年建立合作起,海普诺凯1897荷致系列一向都是三宝孕婴门店的主推产品之一。存眷到此次在荷世界成立大年夜会上,海普诺凯1897还上市了A2奶源,含有双渺小分子 ,周全养分更好接收的荷致白金版,肖圣晓表示“它是知足新生代父母们精细化、品德化的育儿需求的。”对于海普诺凯1897为了抢占婴配粉细分范畴市场的这又一力作,肖圣晓对其市场预期表示异常有信念。
除了海普诺凯1897背靠澳优集团“1+6+N”全球研发体系,拥有强大年夜的科研立异才能这一层身分以外,肖圣晓对海普诺凯1897产品力的高度承认,还有很大年夜一部分原因是源自于三宝孕婴门店发卖数据的真实反馈。
和上一代父母不合是,新生代父母者们会带着较为强烈的选购意愿,去线下母婴零售门店购物,门店导购的导向力越来越弱。这也导致小品牌产品的发卖难度越来越大年夜,迫使线下母婴零售门店在选择合作品牌时,也变得越来越谨慎,根本上只会选择跟大年夜品牌合作。肖圣晓泄漏,如今在三宝孕婴体系内,澳优的产品占比是最高的,尤其是海普诺凯1897荷致系列,一向是门店卖的比较好的单品。
为了更好逢迎新生代母婴人群的花费行动习惯,三宝孕婴也在积极进行线上线下融合的数字化转型,但肖圣晓坦言,因为缺乏人才和技巧支撑,正面对着转型难的困境。此次,海普诺凯1897专门为荷世界母婴联盟成员们打造了“新媒体助力筹划”,将来将会给到联盟成员响应的政策与资本帮扶,肖圣晓对此表示异常等待,欲望能赞助三宝孕婴解决线下线上数字化转型艰苦的难题。
和传统父母比拟,新生代父母们常年在互联网“冲浪”,育儿不雅念和花费需求跟上一代比拟也大年夜不雷同,更崇尚科学化、精细化和多元化育儿。这对于奶粉品牌和母婴零售商来说,既是机会也是挑衅。在品德为王的时代,做好品牌异常重要,是赞助企业撬开市场的有力利器。但好的品牌扶植不克不及只依附营销,还须要以过硬的产品品德做为支撑,不然就是色厉内荏,没办法经久可持续成长。
“特别是在当下市场更加艰苦的情况下,我们也加倍愿意跟有必定品牌力和产品力,并且在渠道管控力和团队办事意识比较强的奶粉品牌合作。信赖荷世界肯定也会有一些核心的政策和资本,助力我们门店更好成长。”肖圣晓随后弥补说道,对于海普诺凯1897以荷世界联盟的这种情势,打造重点标杆客户共赢的集体,他认为这是一个互帮合作,共克时艰的好机会。
在2月28日的荷世界母婴联盟成立大年夜会上,海普诺凯1897环绕全域引流拓客、进步会员供献、高效团队赋能、体系品牌打造这4大年夜核心策略,释放了经由过程品牌引流、专属产品、会员办事和渠道政策等为联盟渠道打造的“6大年夜优享权益+12大年夜专属权益”,欲望经由过程打造联盟好处合营体,推动品牌与渠道经销商线上、线下一体化成长,赋能渠道经销商核心竞争力、强大年夜且周全的运营才能和履行才能,构建市场领先的竞争优势,进而实现彼此生意的领势增长。
伴跟着母婴用户的迭代,花费诉求跃迁进级,助力渠道经销商进行产品推广和动销拉动的方法,也在悄然产生着变革。除了今朝海普诺凯1897基于对行业当下问题和机会的充分洞察,经由过程资本共享带动彼此生意增长等作出的计谋举措以外,肖圣晓表示,面对新生代父母们赓续迭代进级的育儿需求,品牌赓续完美产品品类,打造全流程的专业办事流程,向渠道经销商供给一揽子解决筹划和定制化产品筹划,加强两边的进修交换与信息互动,也是晋升渠道经销商产品动销率的有效办法。
“就今朝来看,对门店获客或者引流赋能这块的政策支撑,荷世界供给了很好的情势和机会。等待一路为彼此生意的增长合营尽力,市场不肯定,然则机会老是留给有预备的人”肖圣晓如是评价。
